来源：用益观察
在杭州一家股份制银行的贵宾工作室，私人银行客户经理张洁给面前的客户郑重地泡上了一杯刚出炉的明前龙井。
“最近一段时间我好几个朋友都在说雪球结构产品收益不错，你能不能给我具体讲讲，好的话我也打算拿出100万元试试。”客户端起茶杯，开门见山地咨询。
“先喝茶，边喝边聊。这是我昨天刚从龙井村老朋友那里买来的新茶，尝尝今年的明前茶味道怎样。”
随后，张洁开始给客户仔细讲解产品。
这是银行私人银行部与高净值客户交流的一个缩影。
随着各大银行年报陆续发布，多家上市银行披露了私人银行业务的相关数据，不少银行在客户数、管理资产规模等方面均比2021年末取得正增长。近日，潮新闻记者也走访了杭州多家银行的私人银行部门，并与其中三位资深私行理财经理深入交流。
什么是私人银行业务？哪些人在往银行存入大额现金？这背后有着怎样的隐秘故事？
门槛是600万-800万，亿元级别客户也有不少
查询近期陆续披露的银行年报，2022年多家银行的私行业务客户数、资产规模均取得正增长。其中，招商银行、平安银行私行客户数较2021年增长都超过10%，分别为10.43%、15.5%，具体到客户数，招商银行客户数为13.48万户，平安银行为8.05万户。
按照《商业银行理财产品销售办法》，私人银行客户是指金融净资产达到600万元及以上的商业银行客户，但在具体执行过程中，各家银行会根据实际情况确定私人银行客户标准，大致在600万-1000万元之间。例如，招行私行客户指在招行月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户，工行则是800万元起步，兴业银行等多以600万元作为准入门槛。
年报显示，招商银行的私行客户人均资产规模为2813.38万元，高于不少股份制银行。不过，记者在采访中了解到，杭州多家银行的私人银行都有不少1亿元以上的客户。
“浙江这边民营经济比较发达，像在柯桥、萧山、余杭，就有不少做实业的创一代，都积累了巨额的财富，所以无论是国有行还是股份制银行，在这些地方都有很多亿元级别的私行客户，这很正常。”杭州一家国有银行私行部资深理财经理王丽告诉潮新闻记者。
“杭州还有很多互联网上市企业，所以十亿元级别的私行客户也有。”张洁透露。
不过，杭州也有银行悄悄调低了私行客户的准入门槛。据记者了解，该银行私行客户本来是800万元准入门槛，今年开始，变更为以600万元为起点，适度降低了私人银行客户的门槛。
“去年私行业务增速放缓，我们由此想抢占更多客户，打算先降低门槛试试。”上述银行私行部一位负责人说。
确实，从整体来看，相对往年，不少银行2022年私行业务发展增速有所放缓。如以招商银行为例，2022年的客户数较2021年增长为10.43%，但2021年末，招商银行私人银行客户12.21万户，较2020年末增长达22.09%。兴业银行同样也有所放缓，根据年报，公司2021年私人银行客户58255户，较上年末增长19.96%，而在2022年，该行私行客户较上年末增长为 8.16%。
“私行业务整体增速放缓，行业就会更内卷，我估计还会有银行跟进调低门槛，但不会对外明说。”王丽认为。
不少私行客户追求稳健理财，有人配置了40公斤黄金
在采访中，多家银行都透露，私行客户资产配置非常个性化，每位客户都有自己的配置要求。不过，有多位私行理财经理表示，黄金是大部分私行客户都青睐的投资品种。
“早几天我看到潮新闻报道有拆迁户囤了300多万元黄金，在私行客户中，这样的例子也蛮多。像我有位客户，除了存款等配置外，他早些年从每克230元的低点买黄金，到现在总计已配置了近40千克。前段时间还跟我说，如果金价回调得差不多，他想再大笔买入。”钱江新城一家股份制银行私行部资深投资顾问李伟说。
王丽也透露，不少客户都配置了黄金，“像我有一位客户，每年都买100万元的金条，已经连续好几年了。”
黄金作为防守品种，透露出私行客户稳健的特质。在走访中，杭州多家私行部理财经理普遍认为，这两年，受大环境影响，私行客户在资产配置上普遍偏谨慎、保守。
“在收益上，不少私行客户觉得3%-4%的收益也能接受。”李伟告诉记者，这两年，不少客户在股市、股权、私募之类的投资收益都不太好，想想还是回到银行，做点安全稳健、保本保息的配置，“你有50万的时候，可能想赚超额的收益，但你有5000万的时候，就会想怎样让资金更加安全、保值。比如说有位客户，他为了保证流动性，配置了3000万元的存款产品，其他配的也是纯债券、中短期银行理财等，没有配置任何权益类产品。”
“总体来说，资金量比较大的客户还是追求资产的稳健，这两年的趋势很明显，就是客户更谨慎了，总资产60%配置保本保息产品的客户也不在少数。”王丽告诉记者。
家族信托业务创新高，忙到加班加点做业务
私行客户追求稳健、规避风险的特质，还从另一款金融工具的火爆上体现出来。从去年下半年开始，王丽发现，前来设立家族信托的客户增加不少，今年1月份，她甚至连续加班在为客户服务这项业务。
家族信托是信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置等定制化事务管理和金融服务的信托业务。家族信托的信托财产应是委托人的合法财产，其金额或价值应不低于1000万元人民币。
由于家族信托在财富隔离保护、财富增值保值、防止后代对财富挥霍等方面的突出优势，近年来，国内多家信托机构联手银行的私人银行部，不断扩大市场份额，越来越多私行高净值客户选择了家族信托。
从银行年报中也可以看出，家族信托是私行业务重要增长极。如民生银行披露，2022年，该行家族信托及保险金信托新增1365单，新增规模76.83亿元，是2021年新增规模的7.19倍；截至2022年末，该行家族信托及保险金信托规模106.60亿元，是2021年末的3.5倍。平安银行家族信托及保险金信托新设立规模546.07亿元，同比增长43.6%；中信银行家族信托产品保有量近550亿元，年销量超130亿元，同比增长近30%。
“根据我们监测的数据显示，2022年建信信托等17家信托公司家族信托业务总规模达5500亿元，较2021年底3494.81亿元增长57.38%。”国内信托研究机构——用益信托研究员帅国让告诉记者，近几年受金融市场的不确定性增大等因素影响，私人银行高净值客户避险情绪有所增强，因此，家族信托作为财富传承和避险的方式，迎来新一轮增长。
进入2023年，这项业务继续高歌猛进。中国信登数据显示，今年1月信托行业新增家族信托规模128.99亿元，较上月增长33.54%，创近一年内新高。
“疫情之后，我明显感觉到私行高净值客户，特别是创一代，他们的关注点已由过去的创富，变成现在的守富和传富，所以家族信托起来了。”王丽认为。
最近这项业务猛增，有客户买500万元送了100克金条
这几天，杭州不少私人银行部都在忙同一件事，即为客户安排迷你版家族信托——保险金信托。李伟解释道：简单来说，家族信托起准是1000万元，而不少银行私行客户设立的保险金信托门槛为300万元-500万元，“保险金信托是将人寿保单置入信托，以保险金作为信托财产的家族信托，它有保险与信托制度的双重功能。”
家住奥体板块的私行客户王先生向记者透露，早两天，他本来打算去银行买500万元大额存单，后来跟客户经理一聊，把这500万元换成了保险金信托，不但收益比大额存单高，还送了100克金条。
“金条还没到手，客户经理已经帮我去申请了，这两天就能拿到。”王先生说，“我送的金条可能不算多的，我一个朋友昨天刚去另一家银行咨询保险金信托，理财经理说买500万元可以返几个点现金。”
“这两天真的是为这个事情忙，不少客户担心接下去保险金信托收益会下降，所以抓紧来办理。”李伟说，就在上周，一位客户办理了一单总额5000万元的保险金信托。
张洁同样告诉记者，上周，一位老客户办理了一单800万元的保险金信托业务。
两位理财经理告诉记者，保险金信托以保单受益权作为信托财产，上述两位客户的保险金信托，对接的都是增额终身寿险，保险产品以每年3.5%的复利享受收益。
据中国信登官网最新统计，今年1月份，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模为近11个月新高。
最近为什么突然这项业务暴增？
张洁告诉记者：在3月下旬，银保监会人身险部组织行业协会及多家保险公司召开座谈会，摸底调研行业负债成本及资产负债匹配状况，拟根据经济周期变化进行前瞻性调整。
会后，有保险公司的精算师表示，各险企基本就降低责任准备金评估利率达成共识，有公司建议分阶段调整，比如普通型长期年金的责任准备金评估利率目前为年复利3.5%，可以先降到3%，以后再动态调整。
“尽管具体的调整方案还有待监管研究后出台，但客户们担心复利下降，比如1千万元的资金，几十年的复利，如果利率从3.5%降到3%，确实是很大一笔钱，所以他们这几天都赶着来办这个业务。”张洁说。
王丽也告诉记者：“现在市场上很多投资品种收益都一般，而利率又不断在下行，要锁定收益又规避风险，客户就很喜欢这个产品，我有个客户前天听说有可能下调利率的消息，昨天一早就来办理了500万元。这几天我都是在做做个，每天都加班加到很晚，你看桌子上客户资料这么厚一叠。”
（文中张洁、王丽、李伟均为化名）
